Neulich im Meeting.
Ein Projekt verzögert sich. Ein Kunde ist unzufrieden. Ein Deal platzt.

Wenn ich betroffen bin, denke ich:

• Die Umstände waren schwierig.
• Der Markt war gerade ungünstig.
• Die Kommunikation war missverständlich.

Wenn es jemand anderem passiert?

• Wie kann man so etwas übersehen?
• Das war doch klar vorhersehbar.
• Fehlende Kompetenz.

Willkommen bei der Akteur-Beobachter-Divergenz.
Was steckt dahinter?

Die Akteur-Beobachter-Divergenz beschreibt ein psychologisches Muster:

Als Akteur erklären wir unser Verhalten durch äußere Umstände.
Als Beobachter erklären wir das Verhalten anderer durch deren Persönlichkeit.

Wir sehen bei uns den Kontext. Bei anderen den Charakter.

Und genau hier beginnt das Problem.

Warum das im Business gefährlich ist

Gerade in Führung, Marketing oder Sales wirkt dieser Bias wie ein unsichtbarer Saboteur.

Teamdynamik leidet
Lernprozesse stagnieren
Kultur wird toxisch

Für jemanden wie dich, der Marketing als angewandte Verhaltensökonomie versteht, ist das besonders relevant: Menschen handeln selten aus Bosheit. Meist handeln sie aus Perspektive. Und Perspektive ist kontextabhängig.

Drei Fragen, die ich mir angewöhnt habe

Wenn jemand einen Fehler macht, frage ich mich:

Welche Informationen hatte die Person in diesem Moment wirklich?
Welcher Druck oder welches Ziel hat ihr Verhalten beeinflusst?
Würde ich in exakt derselben Situation anders handeln?

Diese drei Fragen verändern Gespräche.

Sie verändern Führung.

Und sie verändern Marken.

Denn auch Kundenfehler werden oft moralisch interpretiert statt situativ verstanden.

Marketing ist Perspektivarbeit

Wenn ein Kunde nicht kauft, sagen viele: Er versteht den Wert nicht.

Vielleicht stimmt das. Vielleicht aber auch nicht.

Vielleicht war das Timing falsch.

Vielleicht war die kognitive Last zu hoch.

Vielleicht war die Alternative gerade salienter.

Wer Kontext versteht, kann Systeme verbessern.

Wer nur Charakter bewertet, bleibt stehen.

🧠 Mein persönliches Fazit

Je höher die Position, desto größer die Gefahr, andere vorschnell zu bewerten.

Die besten Führungskräfte, die ich erlebt habe, hatten eine Eigenschaft gemeinsam:

Sie suchten zuerst nach situativen Erklärungen.

Erst danach nach persönlichen.

Das ist kein weichgespültes Denken. Das ist strategische Intelligenz.

Und vielleicht ist genau das der Unterschied zwischen Kontrolle und echter Führung.

Zuerst erschienen im Newsletter Wolfgang Weekly @LinkedIn.