Es gibt diesen Effekt, den die meisten aus einer Ecke kennen, in die man besser nicht zu tief reinschaut. „The Game“ von Neil Strauss. Pickup Artists. Männer, die sich beibringen, wie man Frauen in Clubs anspricht. Einer der zentralen Tricks dort hieß „Peacocking“: auffällig anziehen. Glänzendes Hemd, alberner Hut, irgendwas, das leuchtet. Hauptsache, du fällst auf.

Geprägt hat den Begriff übrigens ein Typ, der sich „Mystery“ nannte. Strauss hat ihn dann berühmt gemacht. Und ja, vieles aus diesem Buch ist heute zu Recht verbrannt. Strauss selbst hat sich später davon distanziert.

Aber der Mechanismus dahinter ist älter als jede Clubszene. Und er ist nicht erfunden.

🦚 Was der Pfau wirklich sagt

Der Pfauenschwanz ist biologisch ein Unsinn. Riesig, schwer, auffällig. Macht das Tier langsamer und für Fressfeinde sichtbar. Reine Verschwendung.

Genau das ist der Punkt.

Der Biologe Amotz Zahavi hat 1975 das Handicap-Prinzip formuliert. Seine Idee: Ein Signal ist nur dann glaubwürdig, wenn es etwas kostet. Der Pfau sagt mit seinem Schwanz nicht „schau, wie schön ich bin“. Er sagt: „Ich habe so viel Überschuss an Gesundheit und Genen, dass ich mir diesen sinnlosen Klotz leisten kann, und überlebe trotzdem.“

Ein schwacher Pfau könnte das nie. Deshalb glaubt die Pfauenhenne dem Signal.

💰 Veblen war 76 Jahre früher dran

Das Spannende: Ein Ökonom hatte denselben Gedanken lange vor dem Biologen. Thorstein Veblen, 1899. Er nannte es „Conspicuous Consumption“, auffälligen Konsum.

Veblen wunderte sich über die Neureichen seiner Zeit. Warum kaufen Leute Dinge, die keinen Nutzen haben? Teure Kleider, Schmuck, lange Fingernägel, mit denen man nicht arbeiten kann. Seine Antwort war dieselbe wie später bei Zahavi: Gerade die Nutzlosigkeit ist die Botschaft. „Ich kann es mir leisten, Geld und Zeit zu verschwenden.“ Billige Dinge taugen nicht als Statussignal. Weil sie sich jeder leisten kann.

Pfau und Porsche folgen also derselben Logik. Eine Studie aus 2011 trägt sogar genau diesen Titel: „Peacocks, Porsches, and Thorstein Veblen“.

🎯 Und jetzt wird es interessant für dich

Hier kommen wir zum Punkt, der über Clubs und Sportwagen hinausgeht.

Costly Signaling steckt überall in deinem Berufsalltag. Du benutzt es ständig, ohne es zu merken. Und andere benutzen es bei dir.

Der Bewerber mit dem Diplom der teuren Uni signalisiert nicht primär Wissen. Er signalisiert: „Ich habe die Hürde genommen, die andere nicht nehmen konnten.“ Das Diplom ist sein Pfauenschwanz.

Das Unternehmen, das eine aufwendige Kampagne fährt, signalisiert nicht nur den Produktnutzen. Es signalisiert: „Wir können uns das leisten. Wir verschwinden nicht morgen.“ Genau deshalb wirken große Werbeauftritte vertrauensbildend, auch wenn die Werbung selbst nichts über die Produktqualität sagt.

Der Berater im teuren Anzug, das Headquarter in bester Lage. Alles Signale, deren Glaubwürdigkeit aus den Kosten kommt, nicht aus dem Inhalt.

⚡ Der Denkfehler der Pickup-Szene

Und hier liegt der eigentliche Fehler von „The Game“.

Die haben das Signal kopiert, aber das Prinzip nicht verstanden. Ein leuchtender Hut macht dich sichtbar, klar. Aber er kostet dich nichts außer Würde. Er signalisiert keine echte Qualität. Er ist ein Pfauenschwanz aus Plastik.

Ein billiges Signal, das so tut, als wäre es teuer, funktioniert genau so lange, bis jemand zweimal hinschaut. Dann kippt es ins Gegenteil. Aus „auffällig“ wird „bemüht“.

Das ist der Unterschied zwischen einem ehrlichen Signal und einem geblufften. Zahavi wusste: Das System funktioniert nur, weil sich die Schwachen das Signal eben nicht leisten können. Sobald jeder den Hut aufsetzen kann, sagt der Hut nichts mehr.

🔥 Die Frage, die bleibt

Costly Signaling ist eine der ehrlichsten Sprachen, die wir haben, gerade weil hier Lügen ziemlich teuer wird.

Die meisten Menschen versuchen, lauter zu werden. Mehr Hut. Mehr Glanz. Mehr Reichweite um jeden Preis. Das ist Peacocking im schlechten Sinn.

Die klügere Frage ist eine andere: Welches Signal sendest du, das sich ein Schwächerer nicht leisten könnte?

Das kann ein Buch sein, an dem du zwei Jahre gesessen hast. Eine Garantie, die dich richtig Geld kostet, wenn dein Produkt schlecht ist. Ein Standpunkt, der dir Gegner macht. Alles teuer. Alles glaubwürdig. Genau deswegen.

Der Pfau spreizt seinen Schwanz um zu beweisen, dass er ihn tragen kann.

Welches deiner Signale würde ein Schwächerer nicht überleben?

Zuerst erschienen im Newsletter Wolfgang Weekly @LinkedIn.